Q
よく1ステップで売る、2ステップで売るという話を聞きます。
その1ステップ・2ステップの意味と、使い方を教えて頂けないでしょうか。
A
1ステップで売るという事はダイレクトメールを発送して、
商品・サービスを直接買っていただくことを言います。
それに対し2ステップは、初めのダイレクトメールで売り込むのではなく、
次に買って頂くきっかけとしてダイレクトメールを発送し、その後買っていただく
というものです。
1ステップと2ステップの使い方については、
1ステップは、購入金額が低い場合や、既に一度購入していただいているとき、
お客さまが商品やサービスの内容・価格をすでに把握されているときによく使います。
一方2ステップでは、購入金額が高い場合や、まだ一度も自社の商品やサービスを買って頂いたことがないとき、
取り扱っている商品やサービスを把握していないときなど、
購入障壁が高いときに使います。
さらに2ステップは、こんな使い方もできます。
顧客に高額な商品や、売りにくい商品を直接販売することは難しいため、
初めによく売れる低額商品を初めに買って頂き、信頼関係を築き
購入障壁が下がったところで、本来販売したい商品を勧める方法もあります。
この場合は、さらに間にもう一つ購入していただく3ステップも使われます。
これらを参考に、あなたに合ったステップで販売してみてください。
